ビジネスモデル・ジェネレーション/ファシリテーション(2)

このBMG。理屈抜きに楽しむことが本旨だろう。とにかくあれやこれやと理屈をつけてきたことからすると少々反省なのである。とにかく理屈の罠にはまらないことだ。

と言いつつファシリテーション2を書き始めてしまった。
さて、テキストの手順でpost-itを貼る。
1.顧客セグメント(CS:Customer Segmentation)
2.価値提案(VP:Value Proposition)
3.チャネル(CH:Channels)
4.顧客との関係(CR:Customer Relationships)
へと進めていく。さらさらっと書けた人もいるだろう。心の中でこんなんでいいの?と思いつつ。

まず、最初の「顧客セグメント」が鍵だ。
P.F.ドラッカーさんに5つの質問と言うのがある。その最初の質問が「われわれの顧客は誰か?」だった。最初見たときはドキンとしたものだ。文脈から当然、タナカさん、スズキさんを期待しているのではないことは分かる。しかし、この禅問答のような質問には口がパクパクしたものだ。
セグメント(セグメンテーション)と言えば、マーケティングの神様P.コトラー。ケロッグスクールもセグメントから始めよ!である。「市場を同質的なサブグループに分けよ!」と言っている。そこで、最初に貼られたpost-it(顧客)のその背景にあるニーズやウオンツは何かを探ることにする。

さあ、ここからが分かれ道。そのニーズが書ける人と、書けない人。だが書けないからと言って諦めないで欲しい。非常に重要な手掛かりをここで得たのだから。日々、商品は売れているのが、その売れる理由を知らなかったという事実だ。当然、その商品を購入した人が何を考え、何を感じているかを知らなかったのだという事実。
今日、ぼんやりとTVを観ていたら、フジコーという光触媒の会社が紹介されていた。かつて一回倒産しかかったことがあるらしい。その社長がふり返りながら「技術革新が経営の命だ」と言っていた。親父のつくった会社に安住していたらいつの間にか環境が変わってふと気づいたら既に遅かった。苦労の末に新たな技術革新ができて今ようやく息をふきかえしたのだと胸を張った。(この光触媒の可能性は大きいらしい)

BMGの真髄はここだろう。顧客セグメントへの価値提案である。

顧客に提供している価値は何か?顧客のニーズは何か?顧客の変化は何か?であろう。それを知らずして価値提案(=技術革新)はできまい。
マーケティングカレッジ第二会合で、ある会社さんが価値提案を「ソリューション営業」と言った。その意味をあらためて問うと、「教授が発注者である」「しかし支払うのは事務方の会計担当である」「ところがこの二者、必ずしも関係は良くない」「よってこの間を行ったり来たりしながら取り持つのだ」と。「決してどちらかに寄るのではない」しかも「これがうまくいくと教授との関係が永続的になる」と。そのために「教授の代書業務」までをも引き受けるのだと。ここだ。ここに価値があるのだ。
この商品、どこが売っても所詮同じものだ。だから安いか、早いかの差の競争になる。安い早いで競争することも可能だろうがいずれ消耗戦になる。このソリューション営業。教授の手間を省いたことが効を奏したのだ。それが他社との決定的な違いをつくったのだろう。それだけ顧客が見えていると言うことではないだろうか。

フジコーさんの経験を借りて学ぶならばやはりBMGをやろう。大きな技術革新のきっかけをつくれるかも知れない。

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